Sin duda alguna uno de los eventos más interesantes que me dejó el 2007 fue la conversación que sostuve con Ron Garriques en marzo.
Fue increíble estar con uno de los hombres más influyentes en las telecomunicaciones a nivel mundial en los últimos años. Ron Garriques fue el presidente global de la división móvil de Motorola (¡poca cosa!).
Es un gringuito un tanto bromista pero eso cambia cuando se le escucha hablar, se vuelve serio y un poco arrogante con el derecho que le otorga su conocimiento. Es un cerebrito arrojado al mundo de los negocios desde las aulas de la Universidad de Boston.
Después del habitual «good morning» y el apretón de manos, pide un jugo con hielo y se acomoda el cuello de su camisa tipo polo color blanca, se acomoda en la silla y comienza la plática. Me comenta que El Salvador es el país número 100 al que visita, lo dice de una forma bien graciosa:
RG. – Es bueno estar en un país diferente, he pasado los últimos diez años de mi vida viajando, ya sabes, lo usual, Canadá, Japón, Francia, Sudáfrica, Inglaterra, México, países así.
Me pide que no tome nota de nada y con una sonrisa me dice «estoy seguro que va a recordar todo», y no se equivocó, pero lo que me interesa contarles es la parte referente al fabuloso éxito comercial que tuvieron los Motorola RZR V3. Fue una cátedra completa de boca de un peso pesado.
RG. – Do you know the Motorola RZR cell phones?
RM.- Yes, sure.
RG.- I made them.
!!!! Jajajaja! qué tipo más genial – pensé- me apantalló enseguida
Me pregunta si sé por qué ese modelo fue tan exitoso comercialmente, yo le respondí que no (y era verdad, no tenía ni la más puñetera idea, sólo recordaba que cuando salieron esos aparatitos yo quería uno).
RG.- Fue algo muy sencillo
Agudicé mi atención en ese momento y aquí resumo punto por punto lo que me dijo.
1. Todos los fabricantes de celulares estabamos compitiendo por desarrollar dispositivos cada vez más y más pequeños. Nosotros hicimos un stop y revisamos el mercado y reparamos que había algo que no habíamos tomado en cuenta al inicio del proyecto de investigación y desarrollo.
2. El segmento más amplio y de mayor poder adquisitvo es el de las personas mayores de 40 años, estas personas sufren de algún tipo de defecto visual causado por la edad, entonces, con teléfonos diminutos no iban a poder ver lo que desplegaba la pantalla.
3. En base a los dos puntos anteriores decidimos hacerlos delgados y con el tamaño adecuado para incluir una pantalla que éstas personas pudieran visualizar sin problemas.
4. La gente quería números grandes y les dimos esa facilidad, se las dimos en una pantalla a colores.
5. El diseño era en un elegante color metálico, cuando el usuario recibía una llamada y llevaba el teléfono a su oreja, el aluminio del teléfono le transfería su refrescante temperatura dejando una sensación agradable.
6. Nuestros clientes (operadores de telefonía) son felices cuando sus clientes consumen tiempo aire en cada llamada, entonces con tal de sentir esa sensación (sic) inconscientemente los clientes al no recibir llamadas las hacían ellos mismos.
7. Nosotros no inventamos las cámaras para los teléfonos, eso lo hizo Siemens, nosotros la adquirimos a un precio muy conveniente y se la pusimos al RZR. La gente quería tecnología y se la dimos.
8. Otra novedad de bajo costo fue incluirle el nuevo protocolo de transferencia que no era muy popular, el bluetooth, era algo prometedor (¡y vaya que lo fue!).
9. La movilidad como concepto tomaba importancia y había que ponerle atención, la gente iba a tener que guardar en sus computadoras las fotos que habían tomado con su RZR. Entonces revisamos la patente del cable USB y vimos que estaba disponible por lo que podíamos matar tres pájaros de un tiro: primero, usarlo como medio de tranferencia de datos; segundo, como alimentador de energía; y tercero, era un estándar y abundaba en el mercado gracias al increíble auge en las ventas de cámaras digitales, se rompía el paradigma del conector exclusivo de cada fabricante que era una norma de la industria para garantizar reposiciones de la misma marca.
10. Hicimos mucho dinero, el costo de fabricación era de $59 y lo vendíamos a $249 en grandes volúmenes. Nuestros clientes a su vez llegaron a venderlo en hasta $600 tras su lanzamiento.
11. Con todos estos elementos, la comercialización era cosa fácil. Mercadeo puro pensado en oficina. La idea era posicionar el teléfono con una imagen de minicomputadora que diera estatus.
Sres. allí esta un ejemplo de la gente que sabe cómo hacer billete.
Gran cátedra. :-)
